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5小时卖了150万！江夏这家企业有“秘籍”
来源：江夏融媒
发布时间：2024-01-24 16:36
在位于黄家湖大道的姜籽芽直播基地，45岁的田鹏胸前别着一张“副厂长”的铭牌，在镜头前自如地展示美舒洁洗护用品的卖点。他拿出一件沾满了土黄色污渍的白T恤给屏幕前的网友看，好像还嫌它不够脏似的，又从一瓶辣椒酱里挖出来一些红色酱料涂抹上去，模拟吃火锅、撸串时弄脏的衣服，再用上他正在售卖的洗衣凝珠，一边说“看看效果如何”，一边在水盆里搓洗了起来。20多平方米的直播间，四周摆放着货架，上面的商品琳琅满目。正中间的直播台两侧，两盏大灯以45度向下的方式将主播和商品照亮。直播台前方有一块大屏，实时显示着直播画面和网友留言。“翻车了，每个人送一单！来到厂长直播间，简简单单！”田鹏立即豪爽回应，游刃有余的样子，让人很难想象他当上主播才不到半年，算上当助播的时间，也不过两年。
田鹏在武汉超好生物科技股份有限公司工作了22年，是分管生产的副总经理。据介绍，2018年，超好生物就主动拥抱互联网，从单纯的线下销售转型到电商平台，2019年电商平台销售额就达到了500万元。2022年，公司又决定开辟直播带货这一渠道，去杭州向头部主播取经，与他们合作推广旗下产品。“好几个千万级的网红主播都给我们带过货，但他们要的佣金很高，长期合作的话企业无法承受。”田鹏介绍，一开始公司也招聘了很多主播，但因为他们对产品结构不够了解，效果一般，“那怎么办呢？只有自己上了。”[iframe]https://bo.whjxtv.cn:1443/share/pHMR8Q1HV91Jmqi3[/iframe]“第一场直播，两个小时，尬聊！”田鹏回忆，当时公司董事长王欣带着他，在镜头前一边喝茶闲聊一边介绍产品，连实物展示都没准备，直播效果可想而知。但第二场、第三场他们就上道了，从有提示词到拿掉提示词，从纯介绍产品到根据不同场景进行演示……他们的直播数据越来越好。
现在，超好生物除了一个店播账号，还有一个董事长专属号“非凡懂事”，田鹏负责周一到周六的店播号，从早上7点一直播到12点。田鹏还给自己安了个“副厂长”的头衔，在直播间开玩笑“各位宝宝们多下点单，副厂长马上变厂长！”田鹏说，其实厂长还是副厂长并不重要，重要的是把产品介绍清楚，把最大的实惠让给“粉丝家人们”。现在，每天早上七点开播的时候，他的直播间大约会有1500人，“里面哪些是目标人群，产品的哪些卖点能促使他们下单？”这都是主播需要分析的内容。“有时候，一小时不到，我们就有2万多的销售额。还有一次推新品爆款，我们三个主播接力，5个小时卖了150万元的货。”田鹏介绍。“很多人说主播的钱真好挣，只需要说说话聊聊天，但他们没有看到背后的付出。”有着靓丽外形、谈吐优雅的卢飞，2018年开始做娱乐主播，直播间里经常有几千上万人。2020年电商直播刚刚起步时，她便转型做直播带货。“无非就是从展示我自己变成展示我的商品。”一开始，卢飞信心满满。
然而真正开播后，卢飞傻眼了：“直播在线为零，几个小时，你声嘶力竭地卖产品，没有任何人回应你。几个小时下来，后台数据是一个大大的‘0’。”卢飞坦言，当娱乐主播时，她一天坐着播10个小时都没问题，但是当带货主播，必须卖力推销产品，持续性地输出，不能有丝毫松懈。“刚开始我一天播两个小时都受不了，一个星期后，嗓子就哑得说不出来话，连喝水都疼，一上直播台脑瓜子嗡嗡的，整个人就像空白一样。”
备受打击的卢飞终于知道，直播带货和普通的直播是有区别的。“不停地尝试，又不停地怀疑自己，然后重新给自己打气……”在循环往复的实践中，卢飞开始学习电商直播相关知识，了解平台的推流机制，不断地测试、复盘，不管是凌晨还是晚高峰时段，她都开播过，从而实现了从0到1再到更多的跨越。[iframe]https://bo.whjxtv.cn:1443/share/nl1ZL3Oir1wPRZNu[/iframe]
2022年，武汉超好生物科技股份有限公司向卢飞抛出橄榄枝，在旗下的姜籽芽直播基地既当主播，又当运营，并培训其他新手主播。在她的助力下，超好生物的两个直播账号都有不俗表现，每天至少有一万元的直播销售额，2023年，该公司销售总额达1.2亿元。“最难忘的是我自己操盘的一场直播。”卢飞回忆，虽然那一场的销售额不是最大的，但她从制作短视频、做开播前的准备，直到结束，全程参与决策，并且下播后看到的流量曲线和后台各种数据，都证明她此前所积累的知识和经验是成功有效的。卢飞介绍，江夏乃至湖北有很多类似美舒洁的名优名产，值得让更多人知道，“电商直播是当下的一个风口，未来也需要更多这方面的人才，只要你讲得好，表现力强，八九十岁照样可以当主播！”
记者：胡香玲 吴静
编辑：田雨
